如何拉近与客户的关系

1. 如何拉近与客户的关系

”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。　　一、开展联谊活动。
与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流，有利于加深友谊。
　　二、邀请客户领导走访参观或组织旅游、承办会议。
安排双方领导互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，是与客户沟通和保持良好感情的好方式。这种做法花费不多，效果却非常好。这样做不但锁住了关键的那一个人，而且锁住了整个团队。　　三、产品互销，“礼”尚往来。
在互惠互利的情况下，与客户的产品进行互销，不仅可以相对扩大销量，而且可以进一步加强与客户的合作关系。　　四、冠名赞助，一举多得。
对团购客户或者社会开展冠名赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。
　　五、赠送内刊，形成品牌文化链。
做团购的H公司总经理说：“许多企业都因为给了礼品团购消费者比较多的价格优惠而不愿意提供更多的眼务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样，客户应该得到的服务我们一样都不会少。”该公司建立了详细的礼品团购客户档案，并及时地跟踪服务。　　七、提供个性化产品或服务。
戴尔电脑针对不同顾客类型提供量身定做的产品；海尔公司近几年也推出了个性化量身定做的冰箱，主打理念是：你设计，我制作。该做法推出后，很受一部分消费者的青睐。飞利浦、三洋、三菱等，都有针对不同集团客户的产品。　　八、回访客户，提高客户满意度。
经常回访客户，也是增进客户关系的有效途径。回访客户时，销售人员应注意四点：了解客户使用产品的情况；了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会；向客户宣传、推介新产品，创造再销售机会；在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。

2. 怎样找话题，和客户拉近关系

您好，很高兴帮您解答。
     美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。  
   营销人员怎样迅速拉近和顾客的关系？要解决这个问题，首先要搞清楚为什么顾客要躲避我们，通常来说主要原因有以下四个方面： 
1、营销人员的销售目的性太强，引发顾客对销售的天生戒备心，主要有两种表现： 
（1）营销人员在和顾客初次接触时表现得拘谨、严肃、程式化，或是过度热情这一点对于没有经验的新人表现的尤为明显； 
（2） 营销人员在和顾客刚刚度过陌生期，嘘寒问暖之后就急于推销，导致顾客觉得你的关心是虚心假意 
2、话题无法引发顾客的兴趣，沟通流于浅表而草草收场；主要表现为： （1） 以自我为中心，说自己喜欢的话题，顾客没兴趣听； 
（2） 以销售为中心，销售问题导入太快（产品、医学尝试，试图直接说服顾客） 3、营销人员的应变能力不够，在和顾客交流的过程中反应不够灵活。主要表现为： 
（1） 倾听不够，缺乏细致观察。不能及时把握顾客的心理变化，无法有效掌控谈话的气氛和方向。往往顾客已经在谈话过程中对某些问题已经表明观点或者婉转地表达了自己的态度；或者想对某个细节问题进行进一步探讨的愿望，可是此时员工谈兴正浓，根本没有察觉，还在兴高采烈的按照自己原定思路滔滔不绝，而顾客因为发出的信息没有及时得到回应，逐渐失去了继续谈下去的兴趣。 
（2） 阅历和知识储备不足。当顾客对某些话题兴致很高，希望深入探讨时，不能及时的把自己的身份转化为“学生”，还在维持“对等沟通”，结果或者不懂装懂被顾客问倒，或者承认自己不懂而尴尬收场。 
（3） 话题争议。对某些争议性话题固执己见，企图凭借自己年轻、知识面广、信息收集快的优势说服顾客，结果陷入僵局。 4、营销人员缺乏对人情事故的掌握。 
（1） 代沟：对中老年顾客过去曾经生活的年代的时情一无所知，缺乏想像和了解，所以在和顾客相处的过程中对顾客的一些行为不理解、不关心； 
所以我们应该做到。 忘掉销售才是最好的销售。 
关注人性，情感开路，把销售任务先放到一边去，把顾客当作一个生活中偶然遇到的最普通的老年人（长辈）来看待，而专员自己只是一个最普通的年轻人而已，有意识的暂时放弃自己的身份，模糊双方的身份界限，用最平常的方式让年龄不同的两个人相识、相互认同、结下缘分、产生好感、结下情分——销售就是缔造关系——先有交情，后有生意。这就需要公司的领导教会员工唠家常的方法。
希望可以帮助您，满意请采纳。

3. 怎么样和客户拉近关系

 怎么样和客户拉近关系
                    　　怎么样和客户拉近关系，语言，有时一文不值，有时却是你解决问题的灵丹妙药。在销售过程中，语言所带来的感情投资，能够迅速拉近销售员与顾客之间的距离，减少彼此间的陌生感，以下是关于怎么样和客户拉近关系。
  　　怎么样和客户拉近关系1  　　 1、寻找共同话题 
  　　当销售员联系上客户以后，如果仅仅只是就服务内容进行交谈，那么谈话内容会非常僵化，不利于增进彼此间的感情。当询问完服务内容之后，销售员可以就某些共同爱好或兴趣进行交流，找到共同话题。这样更容易吸引客户，增进彼此间的亲密感。
  　　 2、即使销售不成，也要和客户保持联系 
  　　我们在销售的过程中，遇到客户的拒绝是很正常的情况。在遇到客户拒绝之后，我们还应该保持跟客户的联系。
  　　被拒绝后，我们更应该保持对客户的关心，在继续向客户推销的同时，我们更要主动与客户进行一些情感上的沟通。比如，帮客户一些小忙，客户也会在必要的时候给以销售员支持和赞誉。
    
  　　这样，他们也不仅会记住产品的名字，在以后的日子里，还会因为认同我们而认可我们的产品，这些客户就很可能成为我们的忠实客户。
  　　 3、幽默 
  　　幽默可以让客户更喜欢你：一个说话幽默和风趣的人，是一个让大家都喜欢的人，做业务的人在说话方面要学会幽默，必要的时候你还要学会自嘲，合适的自嘲是一个人高素质的表现。
  　　 4、发自内心地关心客户 
  　　有一家药店，为了给客户留下深刻的印象而采取了十分巧妙的服务方法。他们在办公室的墙壁上钉了31只空药盒，每一个盒上都标上一个日期。
  　　凡是来买药的人都会留下病历卡，这家药店就根据病历卡上的病人资料得知每一个客户的生日。他们为每一个客户都准备了五张贺卡，在上面写道：“您的健康是我们最大的心愿。如果您完全康复了，请告诉我们一声；如果您仍需用药的话，也请告诉我们一声，我们将竭诚为您服务。”
  　　这些充满温情和善意的话语，分别地放在不同日期的药盒里面，并且根据那些客户资料，在他们生日前一天邮寄过去，这样就可以保证那些客户在生日的当天收到这张让客户感到无比温馨的贺卡和话语。
  　　这些看起来微不足道的小举动，带给客户的将是无比的感动。那些已经病愈的和未病愈的客户都会将这家药店铭记于心。当他们和自己的家人下次再生病的时候，他们第一个要选择的肯定就是这家药店。
  　　不光如此，他们还会把这些温情的信息传递给他们的亲戚和朋友，这一看起来很小的举动，带给药店的不光那些回头客，更是良好的信誉和一个广大的消费团队。
  　　怎么样和客户拉近关系2  　　 1、得体重要 
  　　与客户寒暄说客套话的时候，销售员要表现的自然大方，要让对方感觉到你所说的话是出于真诚，过于做作的客套极易引起客户的反感。另外说客套话的时候要根据客户不同的情况说。
  　　比如你赞美 一位女顾客“小姐，您长得真性感”，一般顾客会回你一句“谢谢”，但是如果这样的`赞美用在中国女孩的身上，不但会招来顾客的反感，还会误以为销售员居心叵测。
    
  　　 2、倾听客户，顺从客户 
  　　虽然说“顾客是上帝”这句话所有的销售员都明白，但是在实际销售过程中，许多销售员都不由自主地将交谈唱成了独角戏，即便是寒暄赞美顾客，也经常是只顾着自己说
  　　顾客却很少有机会参言 ，这样的说话方式是很难引发顾客的兴趣。更有甚者，经常对于顾客的选择，发表一些自己的议论，比如说“这件衣服很漂亮，但是不适合您”等，这样的话很容易让顾客觉得对方并没有尊重自己的选 择，从而引起顾客的反感。
  　　 3、触景生情 
  　　寒暄要表现的随意些。说一些八竿子打不着的赞美，即便符合客户的事实，也总让人觉得这样的赞美有点生硬。随处可见，随意的话题则更能表现自己的真诚。
  　　总之，小小的寒暄客套话，所创造出的价值是不菲的。但是寒暄也有好坏高低之分。销售员掌握好寒暄的运用，将会对你的销告之路带来巨大的裨益。
  　　怎么样和客户拉近关系3  　　 一、闲聊很重要，两个误区必须避免 
  　　闲聊有个对应的英文单词，叫"small talk"，它是指那些非正式的、与工作内容无关的谈话。闲聊是打开社交关系的钥匙，也是拉近与客户关系的利器。
  　　不会闲聊的人，无法做好销售工作。
  　　为什么呢？
  　　做销售永远都是在销售两样东西，一个是你的产品或服务，一个是你这个人。
  　　当你与客户谈产品、谈业务的时候，其实不是两个“人”之间的对话，而是两个角色之间的对话。你是卖方，对方是买方。你是在销售你的产品或服务。
  　　角色与角色的对话，好处是高效。但它有弊端，就是彼此有防御。对方觉得，你所有的努力其实就是为了成交。
  　　如果仅仅只有这层关系，你们的关系就无法深入，大概率会影响你的销售。
  　　你必须要做一件事，就是销售自己。你的目的是卸下角色之间的防御，这就得靠闲聊。
  　　闲聊的内容是业务之外的话题，要构建两个“人”之间的谈话。
  　　这是闲聊为什么重要的原因。
  　　但很多销售，在闲聊上会走入两个误区。
  　　第一个误区是，为闲聊而闲聊。
    
  　　就像文章开头小周那样，觉得需要闲聊，就找了几个话题。客户认为你是为了找话，他也只是应付性的回答。
  　　所以，这些话题就很难持续下去。
  　　那你说，闲聊可不就是为了聊而聊吗？不是的，你要有更深层次的考虑。
  　　第二个误区是，以自我为中心。
  　　什么意思呢？就是开启了一个话题，大谈特谈自己。比如，前文小周那样的对话，以自我为中心的销售会是这样：
  　　“李总，您平时运动吗？”
  　　“啊，偶尔跑跑步，最近太忙，没时间。”
  　　“嗯，确实，我以前也跑，最近也忙得没时间。不过我之前跑得很多，有一段时间每天都跑，体重从180减到了150，现在没时间跑体重又反弹了、、、”
  　　客户不时“嗯”几声，你还在那大谈特谈自己，丝毫不顾及客户的感受。
  　　这其实是适得其反的做法。
  　　之所以会走进这样的误区，表面上看是技术上的问题，实际上是没有建立正确的心态。
  　　 二、与客户闲聊，需要建立两个心态 
  　　要想通过闲聊拉近与客户的距离，必须具备两个心态。
  　　第一个，从对方的需求出发。
  　　你的闲聊要从对方的心理需求出发，也就是说，你的闲聊不是为了闲聊，而是满足对方的心理需求。
  　　对方有什么心理需求？
  　　根据马斯诺需求层次理论，人在生理、安全和社交需求之上有被尊重的心理需求。人都渴望被尊重，渴望得到重视的感觉。
  　　被重视的感觉有一个重要来源，就是谈论自己。所以，你的话题可以围绕他引以为傲的事情展开。
  　　比如，“王总，听说您平时还跑马拉松，真是太牛了！您那么忙，怎么做到的？”
  　　这时候，对方很容易就打开话匣子，跟你讲述自己的故事。
  　　 第二个，我真诚地想了解你。 
  　　这里的关键词是“真诚”。这个非常重要。为什呢？
  　　人都希望谈论自己，以自我为中心。你也一样。
  　　当对方大谈特谈自己引以为傲的事儿的时候，你是什么心态呢？只是敷衍地满足他吗？
  　　如果只是这样，你的表情其实会透露你的内心。关键是，你会非常痛苦，难以忍受，“对面的那个家伙，说的跟我有什么关系！”
  　　所以，你一定要摆正一个心态，就是真诚地想了解一个人。好销售一定是对世界充满好奇心的，经常出差，与各种陌生人打交道，其实是非常累的。
  　　这种情况下，还要配合别人演戏，你很难坚持下去。
  　　但如果你拥有一个开放的心态，对世界充满好奇心，每次与人聊完，你都觉得，真棒，又了解了一个有意思的人，你才是一个真正的高情商销售，你才有持久的动力。
  　　 三、3方面入手，通过闲聊靠近客户 
  　　你可能会说，嗯，两种心态我知道了，但我还是不知道具体怎么入手啊。或者，也有人可能会说，我性格比较内向，就是不太善于跟人聊天，这是不是得靠天赋啊？
  　　当然不是！
  　　闲聊是个技术，技术的意思是它有方法。只要你建设了前面说的两个心态，再从下面几个方面入手，你就一定会成为一个能快速拉近关系的闲聊高手。
  　　 （一）学会问三类问题 
  　　很多闲聊都是从提问开始的。你要学会问三类问题。
  　　 1、开场小问题 
  　　开场从小问题入手，这里有三个思路。
  　　你可以从周围的道具找话题，比如，“这个手机颜色很漂亮，是最新款的苹果吗？”
  　　可以从对方身上找话题，比如，“您的衣服穿起来和合身，自己买的，还是爱人给买的？”
  　　可以从那时那刻的状态找话题，比如，“您精神状态看起来很好，天天都跑步吗？”
  　　这都是与客户相关的话题，是很好的开场问题，而且你不动声色地赞美了对方。
  　　 2、开放式问题 
  　　刚才那几个都是封闭式问题，理论上，对方只要说“是”，或者“不是”就算回应你了。
  　　你需要追问开放式问题，就是对方需要阐述才能回答你的问题。
  　　比如，“嗯，这款手机我一直想买，您用起来感觉怎么样？有什么让您觉得特别有用的功能吗？”
  　　“您和您爱人真恩爱，我爱人就从来不给我买，您有什么方法给我传授一下呗？”
  　　“我也一直想跑，就是坚持不下来，您在这么忙的工作中，还坚持得这么好，您是怎么做到的？”
  　　开放式问题的好处是，容易让对方打开自己的话匣子，你们容易深入地谈下去。
  　　 3、关于感受的问题 
  　　这是一个非常高级的问法，很容易让对方跟你吐露心声。
  　　比如，“李总，创业这么多年，一路过来不容易，您有没有那种觉得真的很难坚持下去的时刻？”
  　　“我经常出差，错过了很多与孩子相聚的时刻，觉得挺对不起他，王总，您这么忙，是不是也常常感觉亏欠孩子呢？”
  　　想让与对方的聊天深入一个层次，而不只是泛泛的聊一些可有可无的话题，问对方感受是必不可少的。这是突破角色，进入“人与人”对话的关键技巧。
  　　当然，什么时候问感受的问题，需要你具体去拿捏，不能生硬和唐突。
  　　 （二）倾听时适时回应 
  　　当你问出问题，对方跟你讲述的时候，你要懂得倾听。这里说的倾听，不是说你就听着就行，而是你要有所回应。
  　　 1、真诚评价对方 
  　　对方谈的过程中，你要认真倾听，除了“嗯”之外，可以适时地做出评价。
  　　人人都爱听恭维的话，你当然可以称赞他。但你最好真诚的评价对方，至少让他感受到你的评价是发自内心的，有所思考的，而不仅仅是套路。
  　　这时候就是考验你有没有“真诚地想了解一个人”的心态的时候了。
  　　 2、谈自己的感受 
  　　当对方在你的引导下输出很多信息的时候，你除了评价对方，还可以做一件事，就是谈自己的感受。
  　　比如，“您说的这个我非常认同，昨天我刚离开家的时候，就打定主意，这次回去一定花两个小时好好陪孩子玩他喜欢的游戏！”
  　　这是让自己的感情与别人同步，让你们彼此产生共情的方式。
  　　 （三）主动说出自己的弱点 
  　　难道与客户的闲聊只能围绕对方来展开吗？
  　　当然不是！
  　　满足对方的需求是一个大原则，在这个原则之下，除了聊与客户相关的话题，你还可以谈论自己。谈什么呢？
  　　谈自己的弱点。

4. 如何与客户拉近关系

 如何与客户拉近关系
                    　　如何与客户拉近关系，在销售过程中，最忌讳的是把自己放在顾客的对立面，让顾客觉得你是在引导或引诱他们买东西；相反，我们应该做顾客的朋友，在他们选购商品时给予建议和帮助。下面是如何与客户拉近关系。
  　　如何与客户拉近关系1  　　 1、温情法：对客户表示出理解和关心 
  　　这种方法 听起来容易理解，做起来却需要一定技巧，稍不留意就会弄巧成拙。需要不露声色地拉近和客户的关系：
  　　以上门推销为例，如果给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。你可以这样说： 您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！” “您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“
  　　其实每个人都需要关怀，关怀的话语使人温暖。即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。 这里要注意要学会察言观色，关怀的话要说到点子上，不能用错力。
    
  　　 2、兴趣法：共同语言拉近与客户距离 
  　　如何抓住别人的兴趣爱好通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。 “听您的口音，您好像和我是同乡，您是东北人吗？” “您也是足球迷呀！真是到处有知己！” 抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。
  　　 3、赞美法：每个人都有自己引以为傲的事物，都有点虚荣心。 
  　　希望别人夸奖自己羡慕自己。 假如院子里有一只小狗，这条小狗人见人爱，主人也因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗没有表示友好，主人也许会产生失望心理。
  　　无形中你就错失了一个获得顾客好感的机会。 其实多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵地拍拍小狗，说一句“好漂亮啊”，你成功的机会也许就多了一分。
  　　 4、生活类问题拉近距离 
  　　以生活为中心的话题且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。 比如有一次，一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。 “最近天气真干燥啊！” “是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。” “哦，这样啊，那我看看可以吗？” 你看，简简单单两句话，就进入了销售主题，而且比起直接推销，不会显得那么生硬。
  　　这就是“套近乎”会给销售带来的优势：所需的成本不大，操作方法也简单，但与顾客的距离却一下子拉近了，订单成交起来也更容易。
  　　如何与客户拉近关系2  　　增加与客户间的共同点，通常只有有共同点的两个人才能找到共同语言，共同交流与沟通促进关系。迎合客户之间的共同点，找出与别人兴趣爱好方面的情报，通过，看，听，了解来了解客户的迎合点。
  　　在客户面前展示自己的闪光点，没有闪光点怎么能抓住客户的眼球，让客户对你有好感呢?但要杜绝的是王婆卖瓜。满足客户的需求点，拉近两者间的差距，这技巧大多在中后期较为适用。
  　　运用中介点，想要拉近和别人的关系，可以通过中间方拉近你们彼此的距离，本质就是拖关系，这运用的就是任何和信任的一种传递。想要拉近客户间的关系，首先你要用心去交流，多听听客户的需求去吸引彼此。
    
  　　 如何与别人拉近关系 
  　　要提醒自己，与人相处，切记不要在失意谈论你的得意。如果你只顾谈自己最得意之事，对方就会疏远你，避免和你碰面，以免再见到你，于是你不知不觉中就失去了一些朋友。和朋友闲谈的话题是很多的，可以多谈对方关心和得意之事，这样可以赢得对方的好感和认同。
  　　很多人在交谈中，往往忘记了这条根本原则，只知一味谈论自己或与自己有关的事情，而对于对方的`感受根本不去理会，这样会导致交际的失败。成功的谈话应当是：少谈自己，多谈对方所关心的事，这样言语才会投机，办事才会顺利。
  　　交流好比一把钥匙，可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在交谈中根据不同人的兴趣爱好，从不同的话题入手。常常可以容易地开启对方的心扉，步人对方的心灵深处，有效地激发对方的情感共鸣，顺利办成所求之事。
  　　 如何拉近关系 
  　　向对方提出问题。许多难忘的交流都是从一个问题开始的。在生活中可以问候他人最近过的怎么样，生活工作还顺心吗等等诸如此类的问题。大多数都会热心的回答你，如果对方显得腼腆，我们不妨多问几个。在这种问题的促使下慢慢对方也会对你敞开心扉。
  　　以周围环境为话题。在一个陌生的环境中，我们可以突出自己的疑问，例如：这个漂亮的东西是做什么的啊?这是往往可以引起一段谈话。往往你在提出一个问题是总会有人了解或者感同身受，他与你交谈，从而拉近了你与他的距离。
  　　如何与客户拉近关系3  　　 1、倾听顾客讲话 
  　　许多人认为推销就是以最快的速度告诉顾客他们产品的所有优点。当顾客知道你的产品的好处时，他们就会来买。
  　　事实上，这是一个错误的想法：顾客在购物前对他们需要的产品有一个预设。然而，如果你只是自言自语，往往会忽视顾客的需求。顾客连插头都插不上，所以购物体验肯定不愉快。
  　　因此，倾听顾客的需求，根据顾客的需求提出建议和给予帮助，是销售人员应该做的，顾客会觉得更舒服。
    
  　　 2、提问要温柔 
  　　顾客不喜欢头脑清醒的销售人员，所以服务业的首要任务是微笑。当你向顾客提问时，要确保提问的内容和方式温和，不要问尖锐的问题。正确的演示如下：
  　　“我可以问你一个问题…”
  　　“我想和你讨论一下刚才的问题…”
  　　“我不明白你的意思。你能再解释一遍吗？”

5. 怎样拉近客户关系？

 怎样拉近客户关系？
                       　　在销售的发展阶段，适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问，以引起客户的注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买欲望。实际工作中，为了拉近与顾客之间的关系，我们不妨利用提问引起客户的兴趣这种方法，具体提问方法如下：
    
       　 　先提一个问题，再提其他问题 
       　　提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。
       　 　一开始就提出一连串问题 
       　　当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗?”“如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗?”“若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗?”这位图书销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不”的机会。
        　　直接提出问题 
       　　销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，“到2020年，你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗?”
        　　为了引起客户的兴趣而不是厌倦，销售人员在向客户提问时应注意以下几点： 
       　 　1.注意问题的表述 
       　　一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题： “你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售人员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性，经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
        　　2.把握好提问的'时机 
       　　是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。提问的时间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高级音响吗?”也可以在引起客户注意后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
        　　3.了解客户的需求 
       　　提问是为了了解客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题，如，“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问：“想有的”，如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。如果你仔细听客户的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而了解他的需求。
        　　专家点拨 
       　　通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是，销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构思、刻意措词。而许多销售人员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么客户，开口就是“生意好吗?”要知道，这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。
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6. 如何拉近客户关系

 如何拉近客户关系
                    如何拉近客户关系，业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，第一次的见面给人留下的印象往往决定了之后对方对你总体印象的百分之三十，以下分享如何拉近客户关系
  如何拉近客户关系1   销售员拉近和客户关系的方法一、多说“我们”少说“我” 
  销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
   销售员拉近和客户关系的方法二、及时记下客户的要求 
  。随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。
   销售员拉近和客户关系的方法三、保持相同的谈话风格 
  长期来看，能说会道的销售员很难保持优秀的业绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。
    
   销售员拉近和客户关系的方法四、销售员的着装 
  只比客户好一点点。销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
  如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
   销售员拉近和客户关系的方法五、永远比客户迟放下电话 
  很多销售员没等对方挂电话，啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。
   销售员拉近和客户关系的方法六、与客户交谈中不接电话 
  在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等会谈结束后再打过去。
  如何拉近客户关系2   房地产销售获得客户信任的方法： 
   一、不间断地培养客户信任 
  销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
   二、要以实际行动赢得客户信任 
  建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。
    
  要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的`实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。
   三、不因眼前小利伤害客户 
  销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
  对一位客户的一次欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位客户受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
  如何拉近客户关系3   第一次做销售与客户交流的方法之赞美对方 
  从头像下手：有次一个我加了一个美女，通过头像发现她的嘴和舒淇的嘴很像，于是我就说有没有人说你的嘴像舒淇的嘴呀?她回答：你是第八个这样说的，我想对方肯定高兴呗，赞美之后，我继续发了一个小红包，对方直接说真是一个懂事的孩子，对我朋友有着深刻的印象。
  从朋友圈下手：对方晒狗狗，肯定很喜欢狗狗，那你就夸狗狗呗，狗狗是很忠实善良的，那也说明主人更善良更美。对方晒小孩，那就夸小孩呗，哇你宝贝的眼睛好漂亮呀，特别像你的眼睛。这么帅的一个宝宝，肯定爸爸也特别帅，是不是?在赞美的同时也挖掘对方的信息。对方晒什么就聊什么，就不一一举例啦。
  从签名下手：昨天附近的人有一个签名写的是：拼一个春夏秋冬，赢一个无悔人生!加油!我加她的验证语：我为你加油，一下子就通过啦，能写这样的签名，说明这个女孩有上进心，敢拼搏，有梦想。那读到这些信息，应该咋办?夸她有梦想呗，是一个值得交的朋友，再通过聊天了解对方的工作，能把对方的梦想挖掘出来那更好啦，为她加油，让她感觉到我还是很有魅力的，还有粉丝……
  不过赞美对方的时候一定要真诚，不能浮夸，不然太假，对方一下子就不想和你继续聊下去啦。
    
   第一次做销售与客户交流的方法之迎合对方兴趣 
  这个貌似和赞美对方有点类似，但不完全一样。比如新加的这个人是学生，那你可能就要从学校生活、吐槽老师或者是最近热议的高考话题来打开话匣子;如果是宝妈，那就要从宝宝的健康成长或者是用赞美宝宝可爱之类的话题切入主题;如果是职场白领，那就要从职场生活切入场景了。
  总之，花时间研究下他的朋友圈看是什么样的内容居多，这样你就大概知道她的职业和生活是什么样的。这样才能有的放矢的找到共同的话题。不要小看这个部分，微商做的就是朋友生意、信任经济，这些都是培养感情建立联系的最佳方式。
   第一次做销售与客户交流的方法之关心对方 
  美国最伟大的心灵导师卡耐基说过：只有你真正关心他人才能赢到对方注意，帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。
  从朋友圈能发现对方很多生活小细节，你抓住了这些细节去真正的关心对方，让对方得到被重视的感觉，心里肯定非常欣慰，比如发了一个朋友圈感冒啦，没有人陪，其实这样的朋友圈就是告诉你需要得到关心，得到重视，这个时候你出现了，用一颗真诚的心，如果还是凌晨以后，我想你很容易把对方吸引住，因为这个时候人是最感性的。

7. 如何跟客户拉近关系

　　读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。当然，作为销售人员的我们每天都面对形形色色的客户。可是，如何跟客户拉近关系，建立良好的沟通环境是每位销售人员所苦恼的事情，今天我们一起看看如何能和客户拉近关系。
　　1.一定要会说客套话，给客户留下良好印象
　　客套话是表示客气而与人说的话，它是人际交往的润滑剂。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，同时还会使沉默的气氛变得活跃，特别是初次见而，几句合适的客套话会快速让气氛变得融。对于销售人员来说，在正式的销售开始之前，几句客套话能拉近你与客户之间的心理距离，为后面的沟通交流打下良好的基础。所以，一定要学会去说客套话，给客户留下良好的印象。
　　比如：销售经理在公司展厅迎接到访的客户,当到访的客户来到,他疾步上前:“您好,您是王总吧?您气色真棒!”(上前握手)
　　2.说双方都感兴趣的话题
　　之前再文章中说过，每个优秀的销售人员是一个全才，懂得察言观色，懂得人情冷暖，能完成本职工作，也会涉猎各类知识。所以再和客户交流过程中有源源不断的谈资。一般情况下，我们销售人员可以和客户交谈那些方面的知识呢？
　　比如：谈谈天气或新闻；聊聊兴趣和爱好；谈谈关于客户所干行业的话题等。
　　3.学会倾听
　　其实每一个人都是一个拥有秘密的人。当客户愿意跟你继续交谈，甚至说一些关于产品之外的话题，那么说明客户已经对你产生信任。那么这个时候你最主要的是学会认真倾听。认真从对方的言谈举止了解客户性格和爱好，从对方说话措辞了解对方的知识层次，从对方的话语中了解对方的困惑。这样你才能全面的了解客户。所谓知己知彼百战不殆。你对客户知道的越多，你的销售成功几率也就越高。

8. 如何拉近与客户的关系

”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。　　一、开展联谊活动。
与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流，有利于加深友谊。
　　二、邀请客户领导走访参观或组织旅游、承办会议。
安排双方领导互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，是与客户沟通和保持良好感情的好方式。这种做法花费不多，效果却非常好。这样做不但锁住了关键的那一个人，而且锁住了整个团队。　　三、产品互销，“礼”尚往来。
在互惠互利的情况下，与客户的产品进行互销，不仅可以相对扩大销量，而且可以进一步加强与客户的合作关系。　　四、冠名赞助，一举多得。
对团购客户或者社会开展冠名赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。
　　五、赠送内刊，形成品牌文化链。
做团购的H公司总经理说：“许多企业都因为给了礼品团购消费者比较多的价格优惠而不愿意提供更多的眼务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样，客户应该得到的服务我们一样都不会少。”该公司建立了详细的礼品团购客户档案，并及时地跟踪服务。　　七、提供个性化产品或服务。
戴尔电脑针对不同顾客类型提供量身定做的产品；海尔公司近几年也推出了个性化量身定做的冰箱，主打理念是：你设计，我制作。该做法推出后，很受一部分消费者的青睐。飞利浦、三洋、三菱等，都有针对不同集团客户的产品。　　八、回访客户，提高客户满意度。
经常回访客户，也是增进客户关系的有效途径。回访客户时，销售人员应注意四点：了解客户使用产品的情况；了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会；向客户宣传、推介新产品，创造再销售机会；在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。